ОБУЧАЮЩАЯ СИСТЕМА ДЛЯ СТАРТАПОВ
PRE-LAUNCH

1. Составление архетипа покупателя

Любая бизнес идея строится на ряде гипотетических предположений и допущений. Именно начальная идея определяет стратегию развития стартапа. Эти предположения еще не проверены жизнью (в конце концов, это же только предположения) и часто оказываются ошибочными. Поэтому первые действия основателя стартапа должны быть направлены на то, чтобы обеспечить обратную связь и как можно быстрее протестировать свои гипотезы.

Для тестирования исходной гипотезы мы должны будем составить наш «архетип покупателя» - небольшой документ, который «очеловечивает» предполагаемого целевого клиента.

Архетип покупателя представляет собой итоги опроса Ваших потенциальных клиентов.

Цель этих первых контактов с клиентами не в том, чтобы получить точные ответы на все вопросы. Они призваны прояснить, причем пока что на самом элементарном уровне, понимаем ли мы наших потенциальных потребителей и их проблемы.

Обращаем Ваше внимание, что составление «Архетипа покупателя» не является проверкой гипотезы фактами (фактом может служить лишь реальная продажа товара/услуги), а служит лишь для подтверждения верности исходной идеи.

Когда предприниматели проводят маркетинговые исследования и общаются с клиентами, всегда возникают две опасности.

Последователям подхода «просто сделай это» не терпится побыстрее начать что-то делать, и они не хотят тратить время на анализ своей стратегии. Они немедленно приступают к разработке, часто всего после нескольких поверхностных бесед с потребителями. К сожалению, клиенты на самом деле не знают, чего хотят. Поэтому предприниматели легко поддаются соблазну и начинают думать, что они находятся на верном пути, хотя это не так.

Другие предприниматели становятся жертвами «аналитического паралича». Они без конца и края улучшают и дополняют свои планы. В этом случае общаться с клиентами, читать отчеты об исследованиях и вырабатывать теоретические стратегии совершенно бесполезно. Проблема многих планов не в том, что они упускают из виду важные стратегические принципы, но в том, что факты, на которых основаны эти планы, не соответствуют действительности. К сожалению, это невозможно обнаружить в теории - такие промахи можно заметить только в процессе взаимодействия продукта и пользователей.

Будьте внимательны с первым заданием. Не следуйте крайностям. В любом деле важна гармония.

Схема работы по составлению «архетипа покупателя» выглядит следующим образом:

1) Подготовка опросного листа. скачать


2) Проведение опросов среди Ваших потенциальных покупателей.

Опросы могут проводиться как устно, так и письменно. Вы можете просто опросить своих друзей или написать официальные письма в организации. Всё это не важно. Главное получить отклик от потенциальных покупателей.


3) Подведение итогов опросов, сведение их в отдельный документ. Определение общих тенденций и на основе ответов построение Архетипа покупателя.


Иногда вместо опроса имеет смысл провести «дымовое тестирование» на основании своих рекламных материалов. Это традиционный метод директ-маркетинга, когда клиенты могут заранее заказать продукт, которого еще не существует. «Дымовое тестирование» показывает лишь одно: интересно ли клиентам познакомиться с продуктом. Но сам по себе такой тест не позволит во всех деталях проверить модель роста. Тем не менее иногда полезно бывает получить обратную связь от потенциальных клиентов, прежде чем вкладывать в разработку продукта деньги и другие ресурсы.

Задание:

Опросите не менее чем 10 Ваших потенциальных покупателей и заполните форму «архетипа покупателя»:

На основе опроса потенциальных потребителей, сделаны следующие выводы:

Основным покупателем являются: данная группа потребителей имеет следующую проблему: . Для её решения используют . Важными характеристиками потребители считают . За продукт, который решает данную проблему, покупатели готовы платить . Частота покупки составляет . Кроме того, .





ДАЛЕЕ